Один из мифов, относящихся к людям, владеющим искусством убеждать, утверждает, что они с этим родились. Ну что ж, давайте будем честными: никто из нас при рождении не умел говорить, а тем более убеждать. Это навыки, которым мы учимся, как и многим другим вещам. У каждого из нас есть предрасположенность к тем или иным умениям, но еще ни один человек не овладел умениями без соответствующего обучения. Выдающиеся коммуникаторы скажут вам, что в свое время целиком посвящали себя поиску и изучению, потому что знали, что без этого невозможно стать мастером. Есть непосредственная связь между обучением и доходами. Чем больше вы учитесь, тем больше вы зарабатываете… как в личном плане, так и в финансовом.

Второй миф о людях, умеющих убеждать, гласит, что все они — прекрасные ораторы. Некоторые — да. Но гораздо важнее то, что они умеют слушать, в этом и заключается тот самый секрет, который удалось открыть многим эффективным консультантам и ораторам. Умение слушать имеет жизненно важное значение, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, люди лучше себя чувствуют, когда знают, что их действительно слушают. В большинстве торговых сделок, да и в обычных ежедневных наших беседах, люди обычно нас не слышат. Лишь в очень редких случаях мы удостаиваемся того, что нас слушают. Быть услышанным — очень важное и редкое переживание, которое нам нравится и к которому мы обычно стремимся.

Во-вторых, умение слушать является тонким инструментом, пользуясь которым можно узнать, что волнует конкретного человека. Эта информация позволит вам понять, нуждается ли человек в том, что вы хотите ему предложить. Когда вы знаете, что человек хочет или в чем он нуждается, перед вами возникает две возможности: либо ваши товары или услуги удовлетворяют этим потребностям, либо нет.

Если да, то у вас есть необходимая информация, чтобы продемонстрировать человеку, что ваше предложение на самом деле соответствует его требованиям. Если же нет, то вы можете просто заявить об этом прямо и непринужденно перейти к следующему предложению, оберегая себя и своего собеседника от ненужного раздражения и от бессмысленной траты времени. Один весьма успешно действующий брокер, занимающийся недвижимостью, часто говорит следующие слова, когда не может найти ничего общего между желаниями покупателя и имеющимися предложениями на рынке:

Вы описали дом, который ищете, и я показал вам три варианта, которые ближе всего подходят к вашему описанию из имеющихся в настоящий момент. Просто сейчас на рынке нет ничего, что удовлетворяло бы вашим потребностям. Я не хочу попусту тратить ваше и свое время, пытаясь продать вам то, что вас не удовлетворит. Ваша визитная карточка останется в моем активе, и как только на рынке появится то, что вам нужно, я немедленно сообщу вам об этом.

На многих тренингах, обучающих приемам торговли и общения, говорят, что вам якобы следует научиться мотивировать людей, чтобы они делали то, что вы хотите от них, когда на самом деле они этого не хотят. Есть два вредных момента в том, чтобы заставлять людей делать вещи, которые им не подходят. Первый: вам потребуется много времени и сил, чтобы убедить человека в необходимости того, в чем он не нуждается. И второй момент: если даже он не почувствует, что им манипулируют, в конечном итоге, он останется неудовлетворенным. А поскольку повторяющиеся личные и деловые контакты являются источником большинства торговых сделок, то неудовлетворенный клиент оказывается гораздо более грубой ошибкой, чем клиент, которого обслужили на высоком уровне, но при этом в уважительной форме сообщили, что имеющийся товар не отвечает его запросам. Кстати, к упомянутому выше брокеру чаще всего обращались люди по рекомендации тех его клиентов, которым он так и не продал дом.

Прекрасной иллюстрацией преимуществ такого подхода может служить старый фильм «Чудо с 34-ой улицы». Санта Клаус в торговом доме советует многим посетителям сделать покупки в других магазинах, в которых качество соответствующего товара выше либо цена ниже. Когда об этом услышал директор, он был просто взбешен и готов был уже уволить несчастного Клауса, как вдруг к нему сплошным потоком пошли покупатели, выражая благодарность за то, что он держит в своем торговом доме такого услужливого и честного Санта Клауса, и обещая в будущем ходить за всеми покупками только в его магазин.

Искусство убеждения — это умение предлагать то, что необходимо другим. Ключевой момент в этом определении — ваше предложение необходимо не вам, а тем людям, которым оно сделано. Ведь они реагируют на собственные ценности. Люди, умеющие убеждать, — это такие люди, которые умеют увидеть и услышать, как их собеседники выражают свои ценности, и которые умеют задавать ключевые вопросы, позволяющие вскрыть эти ценности. Кроме того, они умеют продемонстрировать, каким образом то, что они предлагают, сможет удовлетворить этим ценностям и принести пользу.

Вы можете также относиться к процессу убеждения, как к процессу формирования мотивации. Применяя тот же самый подход, с которым вы познакомились во второй главе, когда мы говорили о мотивации, вы можете иметь в виду очень важное положение о том, что вы мотивируете других людей сделать то, что хотят они сами, что делается в их интересах и что соответствует их ценностям.

Многие лучшие коммуникаторы хорошо усвоили этот урок. Они стремятся выяснить, что хотят их клиенты, коллеги и друзья. Они готовы оказать услугу своим клиентам, если у них есть то, что клиентам необходимо. Руководствуясь этим принципом, гораздо легче выделить своего потенциального покупателя, а затем убедить его сделать то, что в его лучших интересах. Чтобы использовать этот принцип, вам необходимо научиться быстро выяснять, чего хотят ваши клиенты, сотрудники или друзья. Это значит выяснить, что они ценят.

Несколько простых методов могут помочь вам определить ценности других людей. Соответствующие подсказки вы можете найти в том, как они одеваются, какие вещи приобретают, в их привычках и в манере общения. Такие особенности, как аккуратность, внимание к деталям, небрежность, теплые отношения с сотрудниками и потребность в уединении — во всем этом проявляются ценности. И это довольно легко заметить.

Быть может, вам необходимо определить ценности, которыми руководствуется человек, принимая решение, касающееся покупки, качества работы, стиля управления, личных отношений или какой-то другой ситуации. Найти эти ценности не составляет труда. Просто задайте вопрос: «Что вы цените в телефоне?» или «Что вы цените в своем работнике?» или «Какое значение для вашей компании имеют мотивированные сотрудники?» или «Подумайте о своем лучшем руководителе. Благодаря каким особенностям вы выделяете его из числа других руководителей?»

Все эти вопросы относятся к ценностям, к тем внутренним стандартам, которыми руководствуются люди, чтобы принять решение. Это те же самые вопросы, которые вы задавали самому себе, чтобы выяснить свою стратегию мотивации и научиться ею управлять.

Многие успешно действующие продавцы осуществляют следующий подход:

Я уверен в том, что наши товары (услуги) имеют превосходное качество. Но я также понимаю, что они подходят только тем людям, которые нуждаются и ценят то, что в этих товарах (услугах) есть. Некоторые люди думают обо мне как о продавце, но я думаю, что я консультант, и работа моя заключается в том, чтобы выяснять, насколько ваши потребности соответствуют нашим товарам (услугам). И для этого мне необходимо знать, что вы цените в _____.

Пусть ваш предполагаемый клиент скажет вам, что он хочет купить. Если у вас это есть, он купит.

Вы также можете заметить, что есть несколько разновидностей желаний и ценностей. В вашем случае полезно уметь различать два таких вида. Первый лучше всего назвать «материальные требования». Если вы задаете вопрос о том, что человек ценит в том или ином товаре или услуге, то можете получить вполне конкретный ответ. Ответ может состоять в том, что приобретенная вещь должна действовать при определенной температуре, иметь определенную мощность, подходить к определенному месту, иметь определенный цвет и т.п.

Если только товар или услуга соответствует или даже превосходит по своим свойствам предъявляемые материальные требования, вы приступаете к проверке второго типа ценностей под названием «критерии». Критерий — это способ определения более общего вида ценностей. Например, некоторая деталь должна иметь определенный размер, чтобы соответствовать материальным требованиям. И благодаря этому размеру она будет служить гораздо дольше (это первый критерий), потребует меньше ремонта (это еще один критерий) и сократит количество необходимых запчастей (это третий критерий). Все эти критерии приведут к увеличению прибыли, а это еще более важный критерий. Процесс выделения критериев аналогичен тому, что вы делали ранее, когда формулировали миссию в третьей главе. Чем важнее критерий, к которому вы обращаетесь, тем он более масштабный и ценный. Если ваша деталь подходит по размеру, обычно это не так важно, как иметь деталь, которая может прослужить дольше, а это в свою очередь менее ценно, чем иметь деталь, которая повышает прибыль.

Если вы покупаете новые колеса для своего автомобиля, то они должны иметь соответствующий размер, и это материальное требование. Кроме того, вы естественно отдадите предпочтение колесам, которые служат дольше и стоят меньше, и в этом случае ваш критерий становится более общим и менее конкретным. Однако ваша личная безопасность, вероятно, имеет еще большее значение. Большинство людей готовы заплатить больше за колеса, которые, быть может, служат и не так долго, но зато обеспечивают большую безопасность. Когда выпускающая автопокрышки компания Michelin заявляет: «Because so much is riding on your tires», — она обращается к тому критерию, который оказывается очень важным для большинства людей — безопасность их семьи.

Если вам известны наиболее важные критерии вашего клиента, торговать становится обычно значительно легче, и на это есть две причины. Во-первых, если ваш товар или услуга действительно удовлетворяет самым высоким критериям потенциального покупателя, у него возникнет сильная мотивация совершить покупку. И во-вторых, когда вы продаете безопасность, существует масса различных способов обеспечения безопасности, о которых покупатель мог и не подозревать. Например, пусть посетитель спрашивает вас о шинах вполне конкретного размера и типа. Если вам известно, что его больше всего волнует безопасность, и вы наверняка знаете, какой тип шин данного размера является наиболее безопасным в эксплуатации, то вы можете быть уверены в том, что такое предложение вызовет у покупателя повышенный интерес. Но вы можете пойти еще дальше, стараясь удовлетворить запросы своего клиента. Может так случиться, что применение колес другого размера позволит увеличить размер шин, а это еще больше повысит безопасность езды, и тогда вы, наверно, сможете продать колеса вместе с шинами. Вы могли бы продолжить, заметив, что независимо от качества шин антиблокировочная тормозная система будет еще большей гарантией безопасности его семьи. А новый автомобиль в значительно большей степени удовлетворит его потребности в безопасности, чем первое предложение. Чем больше возможностей для совершения сделки, тем больше вероятность ее совершить.

Принцип здесь простой и очень важный. Чем более важный и высокий критерий вы можете выявить у человека, тем больше у вас возможностей удовлетворить этому критерию. А чем больше возможностей оказывается в вашем распоряжении, тем с большей вероятностью вы сможете удовлетворить ценностям своего клиента, предложив ему свой товар или оказав услугу. И помните: чем выше ценность, тем более убедительными будут ваши действия.

Чтобы найти более важные ценности, просто задайте вопрос: «Какую ценность имеет для вас ____?» (Вставьте вместо пропущенного слова название той ценности, которую вам назвали последней.) Каждый раз в ответ на ваш вопрос вам будут называть все более высокую ценность. При этом ваши действия (в данном примере это осуществление пенсионного вклада) могут выглядеть примерно следующим образом:

Узнав, что наиболее важным критерием клиента является надежность, консультант по финансовым вопросам сможет лучше помочь ему подобрать необходимый способ вложения денег. У него появляется гораздо больше возможностей, и некоторые из этих возможностей могут в гораздо большей степени соответствовать потребностям вкладчика, чем те билеты или облигации, о которых он спрашивал в начале беседы.

С опытом работы в своей области к вам приходит представление о том, с какими наиболее высокими критериями к вам обычно обращаются клиенты. Владея этой информацией, вам легче будет построить свой разговор с клиентом и максимально приспособить свой выбор товаров и услуг к его потребностям.

Еще больше информации можно собрать, выяснив, каким образом люди думают о своих ценностях. Помните вторую главу, в которой обсуждались стратегии достижения и избегания? Сейчас мы собираемся разобраться в том, как проявляются эти стратегии у окружающих вас людей, на которых вам хотелось бы оказывать влияние. Если вы спросите человека: «Что вам это даст?» — он ответит, ссылаясь на более высокую ценность, либо в его ответе вы услышите слова, определяющие направление его стратегии мотивации.

Например, многие клиенты, занимающиеся поиском нового дома, стремятся найти просторный дом. На вопрос брокера: «Что вам дает просторный дом?» — один клиент может ответить: «Такой дом даст мне возможность свободно перемещаться», — в то время как другой скажет: «Просторный дом избавит меня от ощущения сдавленности».

Эти два клиента являются примерами двух различных стратегий мотивации. Люди, ориентированные на достижение, употребляют в своей речи слова типа: «приобрести», «получить», «достичь», «вознаграждение». Те же, кто старается преимущественно избегать, пользуются словами: «избегать», «ослаблять», «снижать», «избавляться».

Это уже элементы лингвистического раздела нейролингвистического программирования. Вы действительно можете услышать все эти особенности в речи своих собеседников. Некоторые слова, обозначающие ценности, совершенно отчетливо указывают на направление мотивации. Например, развлечение представляет собой ценность, связанную с мотивационной стратегией достижения. Безопасность — это ценность, связанная со стратегией избегания. Свобода может быть связана с любой из них, поэтому необходимо вслед за первым вопросом задать второй: «Что даст вам свобода перемещений?» Если он ответит: «Избавит от ощущения тесноты», — вы поймете, что эта ценность связана с избеганием. Если же ответ будет таким: «Позволит жить полной жизнью», — эта ценность связана с достижением.

Многие говорят: «Я стремлюсь к успеху». Если вы спросите: «Что даст вам успех?» — некоторые ответят, что успех даст им возможность достичь чего-то в жизни: «Я смогу путешествовать», — или: «Я смогу жениться», — или: «Тогда я смогу купить ферму и начать разводить лошадей». Другие люди расскажут вам, от чего они смогут избавиться: «Я смогу бросить эту работу», — или: «Я смогу рассчитаться с долгами», — или: «Тогда я смогу развестись». Аналогичным образом деньги могут быть использованы и как ценность достижения, и как ценность избегания. Собрав информацию о мотивационной стратегии других людей, возьмите ее на заметку, а еще лучше — запишите ее. Знание этой информации позволит вам внести необходимые изменения в свой стиль общения, чтобы стать более убедительным.

Пытаясь мотивировать или убедить кого-то, убедитесь в том, что вы руководствуетесь мотивационной стратегией своего собеседника, используя ее в сочетании со словами, обозначающими его критерии. Если он преимущественно демонстрирует избегание в определенных ситуациях, то, желая убедить его что-то сделать, опишите ему, что не произойдет, если он приобретет ваш товар. «Если вы купите эту машину, это избавит вас (стратегия избегания) от дополнительных затрат на ремонт и обслуживание» (критерий — затраты). Если же в некоторой конкретной ситуации клиента лучше мотивируют слова, указывающие на достижение, опишите ему позитивные последствия, чтобы усилить его мотивацию. Приобретение этого автомобиля принесет вам восхищение и уважение людей, которые ценят машины с высокими эксплуатационными качествами (критерии — восхищение, уважение, высокие эксплуатационные качества).

Использование стратегий мышления собеседника — еще один способ убеждения и управления мотивацией. Как узнать, к какой стратегии мышления следует прибегнуть? Глазные сигналы доступа и язык мышления в сенсорных модальностях представляют собой по-видимому наиболее известные разделы НЛП. Создатели НЛП Ричард Бендлер и Джон Гриндер вместе с тогдашним студентом университета Робертом Дилтсом обнаружили, что неосознанные движения глаз отражают внутренние мыслительные стратегии. Общее представление о движениях глаз и тела могут значительно усилить убедительность ваших выступлений, потому что люди иногда в своем мышлении на некоторое время задерживаются в определенной модальности. Как вы помните из второй главы, у человека пять сенсорных систем, но наше мышление преимущественно использует три из них: визуальную, аудиальную и ощущения. Вы можете сказать, что человек обрабатывает информацию визуально, когда он смотрит неосознанно вверх. То есть он не смотрит сознательно на какой-то предмет, находящийся в поле его зрения, а разглядывает что-то внутренним зрением. Дополнительными указаниями на визуальную стратегию мышления могут служить: человек указывает в пространство перед собой, как на экран, говорит быстро, порой бессвязно или употребляет слова, относящиеся к визуальной системе восприятия: картина, образ, кино. Если это поведение продолжается в течение нескольких секунд, человек обрабатывает информацию главным образом визуально.

В отличие от людей, использующих визуальный процесс обработки информации, те люди, которые смотрят вниз и влево, говорят «по пунктам», отмечая их ударами пальцев по столу, проговаривают про себя, говорят монотонно, часто касаясь и поглаживая свое лицо и употребляя слова, указывающие на то, что люди говорили, слышали или читали. Если они продолжают делать это на протяжении нескольких секунд, они обрабатывают информацию главным образом с помощью звуков и слов, то есть аудиально.

Третий вид стратегий проявляется в том, что люди подолгу смотрят вниз направо, вздыхая и прикасаясь к области сердца или поглаживая свои руки или бедра. Порой, медленно произнося слова, они употребляют слова, описывающие, как они чувствуют, ухватывают или прикасаются к окружающему их миру. Если это продолжается в течение нескольких секунд, значит, они обрабатывают информацию с помощью ощущений.

Каждый человек может — и все мы действительно делаем это —использовать все сенсорные модальности в своем мышлении. Часто мы быстро перескакиваем от одного способа внутреннего представления информации к другому и обратно по мере того, как изменяются наши переживания. Если вы замечаете, что кто-то чаще пользуется одной из этих модальностей, вы можете подстроиться к стилю мышления этого человека и усилить раппорт.

Общаясь с представителем преимущественно визуального стиля мышления, предложите описание картинки или кино: «Как я вижу, вы рассматриваете эту покупку…» Разговаривая с представителем аудиального стиля мышления, предлагайте слова, излагая мысли по пунктам: «Из того, что вы сказали мне, я услышал, что…» В беседе с приверженцем стиля мышления, построенного на ощущениях, стройте свои описания, опираясь на ощущения: «Если я правильно ухватил то, что вы пытались мне передать, ваше ощущение ситуации состоит в том, что…» Если ваш клиент начинает улыбаться, осознав, что вы поняли его, вы можете быть уверены в том, что ваши слова легко воспринимаются и не затрудняют реакцию собеседника.

В предыдущих главах вы узнали, как усилить мотивацию и привлекательность того или иного образа, делая его более живым с помощью субмодальностей. Вы можете сделать образ, который вас привлекает или от которого вы хотите избавиться, более интенсивным, уменьшая расстояние до образа, увеличивая его размеры, делая его более цветным и объемным. Умеющие говорить убедительно профессионалы дополняют свой репертуар этим мощным инструментом, делая свои выступления и предложения еще более убедительными и мотивирующими. Вы можете научиться этому вполне осознанно. Например, вы можете сказать, обращаясь к потенциальному покупателю со стратегией мотивации, ориентированной на избегание: «Вы говорили мне, что существуют определенные трудности: простои, снижение производительности труда и завышение стоимости — которых вы хотели бы избежать, прежде чем вы столкнетесь с ними вплотную и создастся впечатление, что они дышат вам в лицо. Разрешите мне объяснить, каким образом то, что я предлагаю, может разрешить ситуацию».

Покупателю, ориентированному на достижение, можно сказать: «Я не знаю, насколько цветным и ярким вы хотите увидеть будущее этой компании. Давайте поговорим о том, насколько велики ваши планы и как мое участие поможет сделать их еще больше и добавить им новые измерения».

Когда вы используете слова описанным способом, добавляя субмодальную насыщенность и живость ценностям и образам, на которые уже реагирует ваш потенциальный покупатель, клиент или работник, они начинают звучать весьма убедительно. Этот прием поможет сделать предлагаемый вами товар или услугу более привлекательным и ценным.

Самый легкий способ применения этого приема состоит в том, чтобы сделать ваши собственные внутренние образы и звуки более интенсивными и захватывающими, настроив соответствующим образом ваши собственные субмодальности. Если образ выглядит большим, привлекательным и впечатляющим в ваших собственных глазах, это естественным образом отразится в ваших действиях, словах, выражении лица, жестах и интонациях. Мыслите масштабно, пусть ваши мысли будут больше, чем в жизни. Вы как повествователь, воплощающий в жизнь свои идеи и мечты. В конце концов, именно для этого проводят все эти грандиозные презентации с цветными слайдами и изощренной компьютерной графикой. Их задача — завладеть вниманием аудитории и помочь слушателям на собственном опыте оценить, что их самые высокие ценности будут удовлетворены тем, что вы демонстрируете им с помощью видео, графики, лазеров и музыки. Теперь вы можете производить все это со своими потенциальными покупателями, но уже в более индивидуальном порядке, более точно и более целенаправленно, чем любой самый сложный компьютер.

Когда мы слышим о чем-то, если даже это чужой разговор, мы не можем не воспроизводить соответствующие образы и звуки у себя в голове. Мастера убеждения понимают это интуитивно. В НЛП этот процесс становится явным, и мы понимаем его осознанно. Вы не можете НЕ общаться. Мы общаемся постоянно. Вопрос лишь в том: «Насколько элегантно?» и «Насколько целенаправленно?»

Хотите ли вы, чтобы ваши предложения просто были рассмотрены, или же вы хотите, чтобы люди на собственном опыте пережили, как эти предложения высвечивают очень важные цели в вашей жизни, и осознали более масштабные и впечатляющие преимущества? Вы можете пополнить свой запас инструментов общения, упражняясь в применении субмодальных слов, расцвечивая разнообразными цветами и зажигая искорками свою речь.

После небольшой практики вы обнаружите, как легко все эти несложные приемы убеждения встраиваются в любое квалификационное собеседование, любые деловые переговоры и любую дружескую встречу. Они приведут к серьезным изменениям в вашей профессиональной деятельности. И очень скоро умение оказывать влияние на других людей станет вашей второй натурой.

Помните: умение слушать позволяет сохранить хорошее настроение вашего потенциального покупателя и предоставляет вам возможность собрать необходимую информацию о потребностях и ценностях клиента. Ценности включают в себя как конкретные материальные требования (такие как размер, цвет или мощность) и более общие критерии (такие как долговечность, полезность, безопасность). Чтобы определить ценности, задайте вопрос: «Что вы цените в ______?» Определите, какие из этих критериев являются наиболее важными для вашего клиента, поскольку они обладают наибольшей мотивирующей силой и предоставляют вам наиболее широкие возможности для удовлетворения потребностей клиента. Чтобы выявить самые важные критерии, задайте вопрос: «Что важного для вас в ____?» Выяснив потребности и ценности своего клиента, вы легко сможете определить, существует ли соответствие между ними и предлагаемыми вами товарами и услугами. Знание направленности мотивационной стратегии — достижение или избегание — позволит вам описать свой товар таким способом, который будет ближе всего соответствовать способу мышления самого клиента. Достижение: «Этот товар принесет вам Х пользу». Избегание: «С этим товаром вам удастся избавиться от проблем У». Знание о том, как ваш клиент обрабатывает информацию, позволит вам подстроиться к его способу восприятия, используя выражения типа «Я вижу, что вы имеете в виду» с визуальным клиентом, «Я слышу, что вы говорите» с аудиальным и «Я уловил, что вы пытаетесь донести до меня» с ощущающим клиентом. Использование субмодального языка для описания качества вашего товара и той выгоды, которую он принесет, сделает ваше предложение больше и ярче, более цветным и привлекательным в представлениях покупателя.

Существует один еще более эффективный инструмент, который вам следует освоить в настоящий момент, инструмент, который лежит в основе всех технологий, описанных нами в предыдущих главах. Все они опираются на этот инструмент как мощный фундамент. Это не просто отдельный прием, он заряжает энергией все, о чем мы говорили прежде. Он возникает под разными именами: волнение, энтузиазм, обаяние, сила духа. В НЛП это называется личной конгруэнтностью. Конгруэнтность означает, что все части вашей личности находятся в полном согласии с тем, что вы делаете в данный момент. Это значит установить такой раппорт с самим собой, чтобы все ваши слова исходили из самой глубины вашей души и вы могли привлекать внимание и оказывать влияние на других людей еще до того, как слова будут сказаны.

Вероятно, лучшим способом проиллюстрировать, что такое конгруэнтность, будет описание неконгруэнтности. Если вам когда–либо приходилось делать выступление, в то время как одна из ваших частей была обеспокоена неоплаченными счетами или школьными проблемами ваших детей, то вы представляете себе, что значит, когда внимание раздвоено между тем, что вы делаете в настоящий момент, и другими проблемами, о которых вам придется позаботиться позже. И вы, наверно, замечали, как мешало вашему выступлению такое раздвоение внимания.

Конгруэнтность — это полное сосредоточение на том, что вы делаете в настоящий момент. В ставшем уже классикой научно-фантастическом произведении Роберта А. Хайнлайна «Чужой в чужой стране» женщина так описывала умение Майкла Смита сосредоточиваться на своем занятии: «Когда он целует вас, он не делает больше ничего!»

Когда мы неконгруэнтны, определенные наши части, не занятые той задачей, которой занимаемся мы, обычно проявляют себя в невербальном поведении типа покачивания ногой, желании бездумно смотреть в окно, высоком и напряженно звучащем голосе и т.п. В лучшем случае это будет лишь отвлекать и смущать вашего клиента. В худшем случае клиент начнет интерпретировать эти сигналы как проявление вашей некомпетентности или неискренности. Многочисленные исследования показывают, что приблизительно 80 процентов процесса общения происходит невербально. Эти исследования обнаружили также, что когда человек сталкивается с вербальным сообщением, которое сопровождается неконгруэнтным ему невербальным сообщением (как, например, слова «Я вас уважаю», сказанные со смешком), он обычно реагирует на невербальное сообщение — даже в том случае, когда он этого сообщения не осознает! Поскольку люди так чувствительно реагируют на неконгруэнтность, она может подточить или полностью разрушить ваше общение, даже если все остальное протекает нормально.

В предыдущей главе вы познакомились с различными приемами построения прочных взаимоотношений с другими людьми. Уж если вы решили, что люди, с которыми вас связывает бизнес, а также те, с которыми у вас установились отношения другого рода, заслуживают такого пристального внимания, то, по всей видимости, существует, по крайней мере, еще один человек, с которым необходимо уметь строить отношения, и этот человек — вы, включая все части вашей личности. Один мудрый сказал: «Вы единственный человек, которого вы обязаны будить каждое утро… а поскольку вам предстоит делать это всю свою жизнь, то почему бы не сделать так, чтобы это занятие вызывало у вас самые замечательные чувства и доставляло удовольствие? В жизни мы обычно подталкиваем себя вперед, потому что нам необходим толчок, чтобы начать двигаться. Безусловно, время от времени нам действительно приходится пробиваться сквозь сопротивление и напор некоторых чувств. Но это может быстро утомить вас. Вероятно, иногда возникают такие моменты, когда вам хочется просто позаботиться о самом себе. Мы предлагаем вам рассмотреть возможность оказания помощи самому себе, которая, может быть, окажется более эффективной, чем та, которую вы оказываете себе сейчас.

Когда дело доходит до отношений с самим собой, то в них мы чаще разрушаем раппорт, чем строим его. Подумайте о тех моментах в своей жизни, когда вы игнорировали то, что вам подсказывала ваша интуиция, о тех минутах, когда вы не делали вещей, имевших для вас большое значение. Быть может, когда вы делали это в прошлом, все получалось не совсем так, как хотелось бы. Иногда, возможно, вы даже испытывали ощущение отсутствия раппорта с самим собой — когда одна ваша часть хотела одного, а другая часть — совсем другого. Зачастую люди замечают эти ощущения лишь после того, как что-то случилось. «Вы знаете, у меня тогда было какое-то странное предчувствие». Первый шаг в работе с конгруэнтностью состоит в том, чтобы научиться точно определять самые первые признаки ее нарушения, чтобы успеть что-то сделать еще до того, как будет уже поздно.

И вот сейчас, когда вы можете с уверенностью сказать, когда вы находитесь в раппорте с самим собой, а когда нет, вам необходимо знать, что делать в тех случаях, когда вы неконгруэнтны. На многих тренингах по искусству общения и личностного роста говорят о необходимости сделать «прорыв» или «преодолеть» собственное сопротивление. Мы иногда стараемся временно игнорировать или подавить одну или несколько частей своей личности, чтобы получить возможность что-то сделать. Но большинство людей утверждают, что если существует сопротивляющаяся часть, и вы пытаетесь преодолеть ее сопротивление, то она начинает сопротивляться еще упорнее. Если у вас возник конфликт с другом или коллегой по бизнесу, и он старается «преодолеть» ваши возражения, вероятно, вы не придете от этого в восторг. Большинство людей при этом чувствуют, что их игнорируют, стараются затоптать и считают хуже других, и точно такие же ощущения испытывают ваши внутренние части. Вам необходим более эффективный подход к разрешению внутренних конфликтов.

Предположим, вы сели писать отчет, и вдруг через некоторое время обнаруживаете, что просто сидите и смотрите на солнечные лучи, проникающие в комнату через окно. Ваши мысли уносят вас в лес или на берег озера. Если вы попытаетесь прекратить эти отвлечения, то скорее всего эти мысли будут снова возвращаться, как только вы оставите попытку подавить их. Внутренний конфликт такого рода неприятен и может нанести вред в любом сколько-нибудь рискованном деле. Это аналогично попытке вести машину в одну сторону, в то время как тягач тянет ее в другую. Некоторые люди приходят к мысли, что возникновение конфликтующих частей свидетельствует о том, что они чем-то расстроены. Вовсе нет. Все наши столь непохожие друг на друга и порой конфликтующие друг с другом части лишь подтверждают тот факт, что широкий спектр поведенческих проявлений делает нас сложными, уникальными и своеобразными личностями. Верно и то, что сокращение количества внутренних конфликтов способствует улучшению душевного, как, впрочем, и физического здоровья.

В то время как развитие самодисциплины является эффективным средством личностного развития, игнорирование и подавление собственных частей не имеет с этим ничего общего. Если вам удалось преодолеть «сопротивление» какой-нибудь своей части, то, скорее всего, эта часть снова заявит о себе, и еще более решительно. В некоторых наших частях сосредоточено достаточно много энергии, которая время от времени будет проявлять себя, как бы вы ни старались ее подавить.

Парадоксально, но вы сможете лучше управлять своими блуждающими мыслями, если будете осознавать их и уделять им больше внимания. Сосредоточившись на мыслях о прогулке в лес или на берег озера, вы сможете осознать, что эти мысли выражают важную для вас потребность, которую вы игнорировали слишком долго, и что одна из ваших частей понимает, как сильно вы нуждаетесь в отдыхе, развлечении, возможности остаться наедине с самим собой и получить заряд физической энергии, которые лес и озеро могли бы предложить вам.

Осознав, что отвлекающая вас часть хочет сделать для вас что-то очень важное, вы можете твердо пообещать ей, что пойдете в лес или отправитесь на берег озера в ближайшие выходные, а может быть, и сегодня вечером. Если вы дадите такое обещание, то отвлекающая часть, скорее всего, согласится подождать до выходных, будучи уверенной в том, что вы выполните свое обещание, и перестанет вмешиваться в ваше занятие. В этом случае вся энергия, сосредоточенная в этой части, превратится из врага в вашего союзника. Как люди становятся вашими соратниками, превращаясь в ваш главный ресурс, и вы делает для этого все необходимое, точно так же все части вашей личности могут способны стать вашими союзниками, объединив свои усилия на ваше благо. Иметь союзников внутри не менее важно, чем снаружи.

Даже если вы не переживаете внутреннего конфликта, вам наверняка захотелось бы построить как можно более прочные взаимоотношения с самым главным человеком в вашей жизни… с самим собой. Чтобы укрепить эти отношения, вы можете воспользоваться теми же самыми приемами, которыми вы научились пользоваться в предыдущей главе. Как и при построении отношений с другими людьми, на первом шаге следует сформулировать цель, которая удовлетворяла бы все стороны этих отношений. Какую цель вы ставите перед отношениями с самим собой?

Следующий шаг состоит в том, чтобы вывести другие части своей личности на передний план в образе своей цели, чтобы придать им большее значение, так что вы сможете лучше осознать их и использовать в дальнейшем более эффективно. Если, например, вы начнете уделять больше внимания своей веселой части, это добавит искру веселья во все ваши дела.

Затем вы можете сформировать цель отношений с этой частью с помощью «Процесса достижения цели» точно так же, как вы делали это в случае отношений с другим человеком. Включите следующие шаги в процесс формирования своих внутренних отношений: подумайте о том, чего вы хотите, в позитивных терминах; представьте себе, что вы сможете сделать, чтобы это осуществить; подумайте о том, какое подтверждение укажет вам на то, что вы достигли успеха; спланируйте, в какое время и в каком месте вы хотели бы осуществить свою цель; осознайте все преимущества и последствия и проведите все необходимые настройки.

Если мы добиваемся большей внутренней гармонии, мы можем решать, какая из частей лучше всего проявит себя в той или иной ситуации, но чаще всего мы рассуждаем не о конкретных ситуациях, а о всей жизни в целом. Чтобы наладить отношения со всеми частями своей личности, необходимо ясно представлять себе, что вы собираетесь сделать со своей жизнью и со своей миссией. Заметьте, какие слова вы говорите себе, чтобы почувствовать полную собранность и нацеленность на достижение. Спросите себя, что значит для вас жить на этой земле. Представьте себя человеком, который просто движется в направлении осуществления своей миссии.

В предыдущей главе вы научились подстраиваться к другому человеку физически, чтобы достичь состояния раппорта. Вы можете воспользоваться аналогичным процессом внутренней подстройки, чтобы наладить отношения с самим собой. Весь процесс в целом был разработан Коннирой Андреас и получил название «Согласование позиций восприятия». Здесь вы познакомитесь с одним очень важным шагом этого процесса — с подстройкой к своему внутреннему голосу.

У многих из нас есть критический внутренний голос. Время от времени мы говорим себе «Как глупо!» или «Я просто поверить не могу, что ты снова сделал это!», или «Тебе следовало бы постараться сделать лучше!» Обычно голос, произносящий эти фразы, звучит громко и быстро или же имеет грубый или насмешливый оттенок.

Некоторым из нас внутренний голос доставляет неудобства по-другому. Такой голос может, например, постоянно высказывать осуждения, обвинения и критику в адрес других людей. «Если бы он не был таким ничтожеством!» Отдельные голоса стараются увеличить дистанцию, отделяющую нас от окружающих, подвергая все анализу. «А на самом деле сейчас происходит то-то и то-то». Порой какой-нибудь голос начинает неустанно предсказывать печальное будущее: «Я никогда не смогу научиться доводить все до конца».

Если мы действительно прислушаемся к этим голосам, то сможем обнаружить кое-что интересное. Источник этих голосов почти никогда не располагается там, откуда обычно звучит наш собственный голос — из груди, горла или рта. Эти голоса почти всегда звучат из других мест, и чаще всего это такой голос звучит по направлению к нам, а не от нас. Источник такого голоса обычно располагается за пределами нашего тела, например, сверху, справа или слева. Даже если он расположен внутри нашего тела, типичным его расположением может быть правое или левое ухо, затылок или лоб. Если бы эти голоса находились в полном согласии с нами, они звучали бы точно так же, как звучит наш собственный голос, когда мы говорим: на выдохе, через горло, с участием нашего рта и губ. Внутренние голоса почти никогда не устроены подобным образом, и если мы уделим некоторое внимание тому, чтобы настроить их по-другому, многие позитивные изменения произойдут сами собой. Голоса при этом обычно становятся более мягкими и приятными на слух, из критиков и злопыхателей превращаясь в дружественные нам части личности. Следующее упражнение поможет вам выполнить такую внутреннюю настройку.

Большинство людей чувствует себя гораздо лучше, достигнув согласия со своим внутренним голосом. Люди часто сообщают о том, что начинают лучше понимать свои мысли и чувства, и такая ясность помогает им быстрее находить наиболее подходящие действия. Другие начинают испытывать ощущения расслабленной открытости и внутренней целостности, которые приходят на смену замешательству, расстройству и напряжению.

Отдельные люди, тем не менее, говорят о том, что выполнение этого упражнения оставляет им ощущение дискомфорта. Если и с вами произошло то же самое, это является указателем на то, что вам необходимо пройти полный курс «Согласования позиций восприятия». А в данный момент вы можете лишь вернуть этот голос обратно в то место, где вы его нашли.

Чем больше мы изучаем приемы, позволяющие нам достичь большего успеха и эффективности, тем яснее осознаем, что первостепенное значение в этих вопросах имеет личная конгруэнтность. Часто нас сдерживает не отсутствие умения или способности, а мы сами. Если у нас есть мечта, но мы не считаем ее достаточно ценной, то, вероятно, мы будем сами удерживать себя от выполнения тех вещей, которые необходимы для осуществления этой мечты. На нашем пути могут возникать препятствия в виде сильных эмоциональных реакций. Могут появиться страхи, которые будут мешать выполнению необходимых действий. Такие чувства, как опасение, ревность, самодовольство или неуверенность — лишь часть эмоций, которые могут стать помехой на выбранном нами пути. Иногда это легче заметить у других людей. Вероятно, вы догадываетесь о том, что мешает некоторым вашим партнерам по бизнесу взаимодействовать с вами и другими коллегами. Если же вы научитесь замечать эти препятствия у себя, это принесет вам огромную пользу.

Большинству из нас приходилось некоторое время назад преодолевать «сопротивление» подобных частей своей личности. Мы уже знаем, что попытки отставить в сторону страх, гнев или неуверенность ни к каким результатам не приводит. У нас есть возможность достичь необыкновенного успеха, но лишь в том случае, если мы будем относиться ко всем частям своей личности с уважением и предложим им объединиться в единое целое.

Методы, с которыми мы познакомили вас в этой главе, могут помочь вам достичь более глубокой согласованности, наладив более гармоничные отношения с самим собой. Если же вы захотите пойти еще дальше в достижении внутренней гармонии, в этом вам окажут неоценимую помощь методы, разработанные в последнее время одним из создателей центра «NLP Comprehensive» Коннирэй Андреас. Созданный ею «Процесс глубинных преобразований» (Core Transformation Process) был назван вершиной НЛП и может помочь вам прийти к глубокой личной конгруэнтности. И те части, которых вы считали своими недостатками, превратятся в ценных друзей. Достигнув внутренней целостности, все части вашей личности смогут сформировать основные цели вашей жизни.

Настройка своего внутреннего голоса является мощным инструментом усиления личной конгруэнтности. Аналогичным образом, настройка своего поведения, обеспечивающая его соответствие вашим ценностям, приведет к еще более глубокому раппорту в отношениях с самим собой и внутренней гармонии. Люди часто говорят, что стремятся к «хорошей жизни», и ради этого готовы пойти на все. Если эта готовность означает, что время от времени вам придется делать вещи, которые можно отнести к разряду трудных, или у вас отсутствует уверенность в возможности их выполнить, то, вероятно, все это действительно необходимо пережить, если вы хотите достичь в чем-то успеха. Однако, если вы думаете, что ради успеха вам придется проигнорировать или поступиться значительной частью своих ценностей, то лучше было бы изменить свое мнение. Некоторые люди жертвуют своими отношениями с супругом и со своими детьми или собственным здоровьем во имя успеха. Если вы действительно ни во что не ставите своих близких и собственное здоровье, то можете проигнорировать их и оставаться конгруэнтными. Но если в вашей душе еще сохранились какие-то ценности, то вы наверняка будете стремиться держаться за них, уделять им свое время, стараться как можно полнее включить этих людей в свою жизнь.

Продемонстрируйте, насколько уважительно вы относитесь к собственным ценностям, стараясь достичь внутренней согласованности. Уделите время реализации этих ценностей. Если ваше тело представляет для вас какую-то ценность, позаботьтесь о нем. Если вы цените минуты, проведенные с детьми, найдите время для занятий с детьми. Если вы хотите интимности в отношениях с супругом, создайте ее. Вы должны знать, признавать и уважать то, что считаете важным для себя, прежде чем что-то с этим сделать. Не существует приемов, позволяющих быстро достичь такой согласованности с самим собой. Это скорее вопрос понимания: необходимо научиться понимать, в чем состоят ваши главные цели и ценности, и действовать, стремясь достичь согласованности с ними. Как только вы научитесь этому, вслед за этим встанет вопрос построения доверительных отношений с самим собой. Если же вам приходилось слишком часто нарушать раппорт с самим собой, то полное доверие, по-видимому, придется сначала заслужить, как доверие друга после того, как вы его серьезно подорвали. Это потребует времени и терпения, но результат стоит того.

Третий элемент формирования устойчивого состояния внутренней конгруэнтности — это налаживание хорошего отношения к самому себе. Именно на это направлено согласование внутреннего голоса и поведения со своими ценностями. Плюс ко всему, было бы очень полезно хорошо с собой обращаться. Подумайте о том, что вы можете сделать для этого уже сегодня, сейчас. Хорошие кроссовки, минеральная вода или плитка шоколада стоят немного по сравнению с тем, что они уже сейчас могут продемонстрировать вам, что вы цените самого себя. Массаж, поездки за город или кинофильм — все это может служить проявлением вашего внимания и уважения к собственной личности. И дело здесь не в том, что вы тратите на себя деньги, что покупаете вещь, потому что так нужно, или делаете это, потому что все поступают так же. Если это не вещь, которая действительно нужна вам, значит в ней нет никакой ценности. Цель этих действий состоит в том, чтобы найти такие вещи, выполнение которых служило бы вам напоминанием о том, как вы заботитесь о себе и всех частях своей личности.

Уделяя внимание тем ценностям и целям, которые вы ставите перед собой, достигая согласованности со своими глубинными потребностями и желаниями, разговаривая с собой как с лучшим другом, оказывая себе большие и маленькие знаки внимания, приносящие вам приятные ощущения, вы можете достичь глубокой внутренней конгруэнтности, которая будет сопровождать вас всю жизнь. В этом состоянии вы будете уверены в том, что все ваши начинания будут пользоваться поддержкой всех без исключения частей вашей личности. И такое состояние будет передаваться другим людям еще до того, как вы начнете говорить, и станет залогом и основой вашего личного успеха.

В этой главе вы узнали о некоторых секретах искусства убеждения. Умение слушать своего собеседника обеспечит вас конкретной информацией, которая поможет вам предложить своему собеседнику такие ценности, от которых он не сможет отказаться, а это ключ к успеху в любом общении. Вы узнали и научились следующему:

• методам убеждения, которые мотивируют людей делать то, что хотят они сами;
• как связаны между собой убеждение и ценности;
• как, задавая вопросы, узнать ценности своего собеседника;
• как работать с субмодальностями и использовать их в стратегиях мотивации и мышления при убеждении других людей;
• какую важную роль играет личная конгруэнтность в процессе убеждения и как восстановить раппорт с самим собой.

Не существует магических слов или выражений, которые могли бы сделать вас мастером убеждения. Простое умение слушать собеседника обычно оказывается самой главной стороной процесса убеждения. Помните о том, что собирая информацию, открывающую перед вами возможность подстроиться под ценности своего клиента и согласовать с ними свое предложение, вы сможете значительно усилить свое влияние на потенциального покупателя. Такая информация поможет вам решить, окажется ли ваше предложение полезным вашему клиенту. И самое главное, это, конечно же, ваша внутренняя конгруэнтность, ваше согласие с самим собой. Они являются не только самой надежной основой вашей способности оказывать влияние на других людей, но и фундаментом, на котором будет разворачиваться вся ваша жизнь в целом и осуществляться ваша миссия.